Avocats, soyez fort dans un domaine

C’est un euphémisme que de dire que le droit est vaste. Tellement vaste que bon nombre d’entre vous s’ultra-spécialisent tout en communiquant, paradoxalement, sur des matières plus générales. Je vous le dis, soyez fort dans un domaine et ne communiquez pas sur le reste.

Remarque préliminaire, je vais utiliser les termes « spécialité » « spécialisation », non pas dans le sens d’Avocat spécialiste, mais dans son sens commun.

Communiquez efficacement !

Je rencontre régulièrement des Avocats et ce qui me frappe, c’est qu’ils souhaitent communiquer sur l’ensemble du spectre de leurs compétences. Dans un domaine aussi large que le droit des Affaires par exemple, le champ des compétences peut être effectivement vaste. Le problème c’est qu’aujourd’hui la relation entre l’Avocat et le Client se rééquilibre. Le Client veut choisir son Avocat et il va faire son choix, sauf recommandation, sur votre manière de communiquer.

Imaginons, que je sois un Client à la recherche d’un Avocat, suite à une rupture abusive des relations commerciales par mon fournisseur. Intuitivement, je vais me rapprocher d’un Avocat qui va mettre en avant ce problème plutôt que vers un avocat qui noiera ce domaine parmi les baux commerciaux ou les procédures collectives. La communication est importante, et il y a fort à parier qu’en vous concentrant sur un domaine, vous allez mieux le traiter et donc mieux renseigner votre client.

Bien sûr pour vous tous ces domaines font partie de vos compétences. En revanche pour votre client, ces domaines n’ont aucun rapport. Il va alors penser que vous êtes un généraliste et quelque part, il n’a pas tort. Vous êtes un généraliste du droit des affaires.

N’abandonnez pas le reste

Je comprends l’idée derrière votre démarche, votre spectre de compétence est large, ce qui vous permets à la fois de toucher plusieurs marchés tout en fidélisant vos clients. Pour la fidélisation, vous avez raison, c’est pourquoi je ne dis pas de vous concentrer sur un domaine et d’éliminer tous les autres. Je vous dis de communiquer sur un domaine restreint. Ensuite, une fois que le dossier est rentré, vous pouvez déployer facilement une communication plus poussée sur votre Client, pour qu’il pense à vous lors de la survenance d’un problème dans un domaine analogue.

Je dois dire qu’il s’agit d’une très bonne stratégie pour attaquer des domaines dit saturés. Le parallèle avec le monde de l’entreprise est simple. Lorsqu’une marque cherche à émerger, à se faire connaître, elle se concentre sur un produit et sur un domaine très particulier, appelé une niche. Elle peut effectivement vendre d’autres choses ou toucher des marchés différents. Mais elle va axer sa communication sur un seul domaine pour en devenir la référence. Dès lors qu’elle est connue pour une « spécialité », elle pousse les murs pour attaquer d’autres domaines analogues.

Réfléchissez à une stratégie

Évidemment, il ne faut pas s’enfermer dans une niche qui ne vous permette pas de vivre, ni de croître. Il faut savoir jauger votre marché et mettre en place une stratégie qui vous permette de vous développer sans diluer votre discours. Un Avocat qui ne parle que de baux commerciaux, va davantage retenir l’attention des Clients qui ont ce type de problème. Une fois votre renommée établit dans ce domaine, poussez les limites pour atteindre d’autres marchés.