Comment prouver mathématiquement à votre client que vos 9 500 € sont gratuits.
Étape 1 : Le « Price Anchoring » (L’Ancrage du Prix)
Il ne fait jamais annoncer le prix en premier, mais il faut définir le « Coût de l’Inaction ».
• Le Concept : Le prix est relatif. 10 000 €, c’est cher pour une bouteille d’eau, mais c’est donné pour une Ferrari.
• Question à poser au client :
Si nous ne faisons rien aujourd’hui, et que le scénario catastrophe arrive (redressement, perte de garde, faillite), combien cela vous coûtera-t-il financièrement et émotionnellement dans 2 ans ?
Le Chiffre : L’avocat doit aider le client à chiffrer ce montant (ex: 500 000 €). C’est l’Ancre.
Étape 2 : L’Équation de la Valeur (La Transformation)
Voici la formule pour transformer une « procédure » en « produit » afin de justifier le prix.
• Le Concept : (Rêve x Probabilité) / (Délai x Effort).
• L’Exercice pour l’avocat :
Rêve : Ne vendez pas « la défense », vendez « la sécurisation des 500 000 € ».
Probabilité : Quel nom donner à l’offre pour qu’elle sonne comme une solution éprouvée ? (ex: « Le Bouclier Fiscal » plutôt que « Consultation »).
Effort : Comment promettre au client qu’il n’aura rien à faire (Clé en main) ? « On gère la paperasse, vous validez juste la stratégie ».
Délai : La Vitesse est la Valeur. Le client ne paie pas pour gagner dans 2 ans. Il paie pour se sentir mieux maintenant. Si vous réduisez le délai entre le paiement et le premier « résultat » (même partiel), votre valeur explose. Amazon a gagné parce qu’ils livrent en 24h, pas parce qu’ils ont les meilleurs cartons.
Le problème : La procédure va durer 12 mois.
La solution : Que pouvez-vous livrer en 48 heures qui donne un sentiment de victoire immédiate ?
Le Script : « La justice prendra un an, mais dès jeudi matin (48h), vous aurez sur votre bureau mon ‘Audit Stratégique de Riposte’. Vous saurez exactement où frapper et vous dormirez enfin tranquille, bien avant que le juge ne voie le dossier. »
Étape 3 : Le Comparaison Finale (La Fermeture)
• Le Concept : Comparer le prix non pas à la concurrence (qui est moins chère et moins bonne), mais au résultat.
• Le Script :
« Option A : Vous ne faites rien (ou prenez un avocat ‘pas cher’). Risque : Perdre 500 000 €. Coût : Stress maximal. »
« Option B : On active le ‘Pack Sécurité’. Investissement : 9 500 € (soit 1,9% du risque). Résultat : Vous dormez tranquille ce soir. »
Mathématiquement, quelle est l’option la moins chère ?
