Recentrez votre cabinet pour attirer les dossiers que vous voulez développer.

Son point de départ. Avocate en droit des affaires, elle acceptait des dossiers de toutes natures. Elle voulait consacrer davantage de temps aux sujets qui l’intéressent vraiment, mais hésitait entre plusieurs pistes sans parvenir à trancher.

Ce que nous avons examiné. Ses dossiers clôturés. L’un d’eux, traité pour une tête de réseau, réunissait un problème précis, une clientèle identifiable et des enjeux élevés. Nous avons alors travaillé trois questions : à qui s’adresser, quel problème résoudre et quel message porter.

La décision prise. Construire une offre dédiée aux dirigeants qui développent un réseau de distribution, avec un nom, un prix et des livrables définis à l’avance. Le client sait ce qu’il achète avant même le premier rendez-vous.

Comment la faire connaître. Plutôt que de tout miser sur un seul canal, nous en avons ouvert plusieurs : le référencement Google, la visibilité dans les réponses des IA, des vidéos, des contacts avec les sociétés qui accompagnent la création de réseaux, les podcasts et médias du secteur, et LinkedIn pour rejoindre dirigeants de réseau et journalistes spécialisés.

Les retours à ce stade. Le référencement Google, dont nous attendions peu, a apporté trois prospects en trois mois. Les IA de recherche n’ont encore rien apporté : c’est un travail de plus long terme. Les autres actions sont en cours.

Son point de départ. Cet avocat en droit de la famille obtenait de bons résultats, mais ses honoraires restaient bas. Il peinait à annoncer un prix en rapport avec le travail fourni.

Ce que nous avons cherché. Les situations dans lesquelles une clientèle accepte de payer davantage. Nous avons retenu les personnes qui disposent de peu de temps : chefs d’entreprise, cadres supérieurs, professions libérales. Pour elles, le plus précieux est de sortir vite du conflit.

L’offre construite. En divorce, privilégier l’amiable et échanger en amont avec le confrère adverse pour éviter qu’un dossier ne bascule au contentieux. En succession, s’appuyer sur les techniques de médiation pour raccourcir des conflits qui peuvent durer des années.

Le coût du chaos. Nous avons listé ce que coûte réellement la situation au client : les enjeux financiers directs, mais aussi le temps perdu, l’attention détournée de son entreprise, les projets reportés et les investissements différés. Chiffrés en rendez-vous, ces éléments remettent les honoraires en perspective : ils deviennent modestes face aux enjeux.

Où nous en sommes. La cible, le problème et l’offre sont définis. La commercialisation n’a pas encore été engagée.

Calculer le coût du chaos

Son point de départ. Cet avocat préparait la refonte de son site et souhaitait d’abord réfléchir à son positionnement. Il voulait recevoir davantage de dossiers d’un certain type, sans renoncer à un éventail de compétences assez large.

Ce que nous avons constaté. En reprenant ses dossiers, une évidence est apparue : le conseil l’intéressait moins, le contentieux le motivait. Mieux valait le dire clairement que présenter tout le droit commercial au même niveau.

Le choix retenu. Recentrer la communication sur le contentieux commercial, décliné en six sous-niches liées entre elles : conflits entre associés, litiges sur les contrats commerciaux, recouvrement de créances, différends avec des agents commerciaux, rupture brutale des relations commerciales, entre autres.

Les éléments remis. Deux maquettes de page d’accueil, avec deux présentations et deux découpages des domaines, pour que le cabinet arbitre avec son prestataire. Et une cinquantaine d’idées d’articles pour publier régulièrement sur ces sujets.

À quoi ce travail sert. Le prestataire web dispose d’une stratégie sur laquelle s’appuyer : les sujets à mettre en avant, la manière de les présenter et un programme de contenus pour gagner en visibilité auprès de la clientèle visée.