Le plus difficile, peu importe l’activité, est de trouver ses premiers clients. Ces clients originels qui vont lancer et faire croître votre cabinet d’avocats, notamment grâce au bouche à oreille. Ce sont ces personnes qui révéleront vos canaux d’acquisitions clients. Canaux qu’il faudra multiplier pour diversifier vos sources de clientèle et pérenniser votre activité. Mais avant de faire croître votre clientèle, comment trouver ses premiers clients ?
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Grâce à un site internet
Pour un Avocat, rien ne supplantera un site internet. Il est à la fois un moyen puissant pour recruter de nouveaux clients, qui n’ont jamais entendu parler de vous grâce au référencement naturel. Il est à la fois un élément de réassurance pour les prospects qui ne connaissent du cabinet, que le nom.
C’est particulièrement vrai dans le domaine des recommandations. Le prospect ira, préalablement à une prise de contact, regarder votre site internet. Même chose pour un prospect provenant d’une vidéo ou d’un réseau social. Il est intéressé par votre discours, mais doit être rassuré quant à l’existence réelle de votre cabinet, de vos compétences et de votre capacité à l’aider. Le site internet est la pierre angulaire de votre stratégie en ligne.
Votre site internet vous appartient-il ? Avant d’investir du temps et de l’argent dans votre site web, vérifiez que vous en soyez propriétaire et que personne n’a de droit de vie ou de mort dessus.
Le contenu de votre site doit être d’une excellente qualité. La qualité se mesure à la valeur ajoutée que vous serez capable d’apporter à vos visiteurs. C’est bien cette valeur qui vous permettra à la fois de convaincre un visiteur de vous contacter et à la fois, elle vous permettra de vous distinguer des autres sites internet pour être mieux référencé. Malheureusement, les Avocats ont peu de temps à consacrer à la rédaction d’une présentation, d’articles de fonds, vidéos… Pourtant, c’est en prenant le temps de penser votre contenu que vous allez sortir du lot.
L’avantage d’internet est qu’il suffit de passer quelques heures au départ, de réaliser un investissement en temps sur quelques jours pour pouvoir récolter les fruits 24H/24, 7 jours/7 et ce sur plusieurs années. Il est inutile de publier un article tous les jours, toutes les semaines, tous les mois. Vous n’êtes pas un site d’actualité. Publiez peu de contenu, mais d’une qualité exceptionnelle. Vous constaterez un changement de dynamique. Vous pouvez bâcler le design de votre site, sa vitesse de chargement, les fonctionnalités etc… mais pas le contenu. Prendre le temps, juste une fois par an, de publier du nouveau contenu et mettre à jour l’existant, suffit généralement à maintenir votre visibilité.
N’ayez pas peur d’en dire trop
Votre métier est de conseiller juridiquement des personnes et vous avez peur du conseil gratuit. Parce que chaque situation est différente, il est peu probable que vous répondiez précisément à un problème juridique. Par conséquent, renseigner un client en lui donnant une partie de la solution, ne l’empêchera pas de prendre rendez-vous, de vous confier un dossier ou de véhiculer une image positive de votre cabinet. Mettez votre savoir-faire en ligne, vos explications et conseils que vous répétez à vos clients tout au long de la journée, pour que les personnes extérieures à votre cabinet puissent entrevoir la qualité de votre accompagnement.
Automatiser votre acquisition client
Le contenu est important pour convertir vos visiteurs en clients, mais surtout pour les attirer sur votre site. Les moteurs de recherche, comme Google, Bing, etc… sont une source considérable de visiteurs pour votre site internet. Parce que vous avez publié du contenu de haute volée, les moteurs de recherche vont commencer à indexer vos pages pour les proposer au public. Grâce à un algorithme prenant en compte des centaines de critères, le moteur va vous positionner sur des requêtes comme par exemple la « rupture des relations commerciales ».
Au départ vous risquez d’être mal positionné, surtout si la requête est concurrentielle. Puis en fonction des interactions du public avec votre contenu, le moteur va réévaluer votre position (positivement ou négativement) en faisant le rapport entre l’intention de recherche du visiteur et votre capacité à lui répondre.
C’est tout l’intérêt de faire appel à moi, car je vais dresser une liste des requêtes qui sont à la fois recherchées par le public et à la fois source de clients pour votre activité. J’aurai également un œil extérieur sur la qualité de votre contenu. Mon rôle est de vérifier que votre contenu réponde bien à l’intention de recherche du visiteur.
Il faut bien comprendre que votre investissement dans le contenu est récompensé par l’apport de clientèle « gratuite » et « automatisée ». Gratuite parce que vous n’avez pas à payer à chaque fois que vous souhaitez acquérir de nouveaux clients. Automatisée parce que vous n’avez pas besoin de vous en occuper, l’apport en clientèle s’effectue sans action de votre part. Bien sûr vous aurez un investissement en temps ainsi que financier au départ. Cependant ces investissements sont décorrélés de la valeur que vous pouvez capter.
C’est toute la différence entre un référencement basé sur le contenu (référencement naturel) et un référencement basé sur la publicité (référencement payant). Le référencement basé sur la publicité vous coûtera une somme d’argent fixe pour acquérir un nouveau client et ce à chaque fois que vous voudrez un nouveau client.
Par exemple, vous devez dépenser 100€ en publicité pour décrocher un dossier. Dans ce cas, si vous souhaitez obtenir 100 clients, il vous en coûtera 100€ x 100 clients = 10.000€
Le coût du référencement naturel est totalement décorrélé du nombre de dossiers que vous allez ouvrir, dans un sens comme dans l’autre. Vous pouvez investir 10.000€ et n’ouvrir que 10 dossiers. Mais vous pouvez dans l’autre sens dépenser 10.000€ pour ouvrir 1.000 dossiers.
Vous n’avez aucune garantie, cependant le potentiel de gain dépasse le potentiel de perte. C’est pourquoi les cabinets d’Avocats privilégient le choix du référencement payant à court terme puis basculent au fur et à mesure sur le référencement naturel.
Les résultats d’une stratégie basée sur le référencement naturel mettent du temps à arriver. Après la mise en ligne de votre site internet, comptez douze mois avant d’en percevoir les effets.
Lancer un site internet sans stratégie de contenu et de référencement est inutile. Il est alors préférable d’utiliser d’autres outils, notamment les annuaires d’Avocats ou la plate-forme Google My Business.
Grâce aux annuaires d’Avocats
À la place ou en complément de votre site internet, vous pouvez être référencé dans des annuaires d’Avocats. Les plates-formes sont nombreuses et qualitatives. Vous faites le choix de mettre entre les mains d’un tiers tout ou partie de votre acquisition clients. À charge pour lui d’attirer des prospects dans votre domaine et votre zone géographique.
L’avantage est que vous n’avez pas besoin d’investir dans un site internet dont le retour sur investissement n’est pas garanti. L’annuaire est rassurant, car vous payez et recevez des clients. À la fois rapide et efficace.
L’inconvénient est que vous perdez votre accès direct au marché, en rajoutant un intermédiaire. Les conditions d’accès, la hiérarchisation et le tarif dépendent uniquement de l’annuaire. Si bien que votre chiffre d’affaires est directement lié à ce dernier.
Faut-il avoir recours à un annuaire ?
Cela dépend de vos objectifs. Si votre objectif est d’avoir une présence en ligne simple et rapide, alors l’annuaire est réellement une bonne solution. Si vous souhaitez investir à long terme dans le web, alors investir dans un annuaire est contre-productif.
Faut-il investir à la fois dans un site internet et être dans un annuaire ?
Pour moi c’est une mauvaise idée car l’annuaire va être en concurrence avec votre site internet. Tout l’intérêt de développer une présence en ligne, notamment avec un site internet, est d’avoir une visibilité maximale. En rémunérant un annuaire, vous lui donnez les moyens de mieux se positionner que vous sur le web et donc vous sabotez votre présence en ligne. L’annuaire met en avant plusieurs Avocats, si bien que ses moyens financiers sont généralement plus importants.
L’annuaire permet-il de capter les meilleurs dossiers ?
Parfois oui, parfois non. Personnellement, je pense qu’un client à la recherche du meilleur Avocat dans son domaine va prendre quelques minutes pour comparer à la fois des annuaires et des sites d’Avocats. Si aucun site n’est convaincant, alors il choisira la simplicité offerte par l’annuaire.
Je déconseille le recours aux annuaires à long terme, ils représentent pour la profession un danger d’ubérisation. Si vous souhaitez une présence en ligne simple et rapide, vous avez d’autres outils gratuits pour le faire, comme Google My Business.
Grâce à Google My Business
Google My Business est une plate-forme créée par Google pour mettre en avant localement votre cabinet d’Avocats et ce gratuitement. Lié à Google Maps, cet outil permet de créer la fiche de votre cabinet comportant le nom, l’adresse, coordonnées, horaires d’ouverture, une description et des avis laissés par vos clients.
Dés lors que votre nom sera cherché sur Google, cette fiche apparaîtra pour permettre aux prospects de vous contacter facilement. C’est bien souvent suffisant pour les cabinets d’Avocats n’ayant pas la volonté d’investir en ligne, notamment dans la création d’un site internet.
L’autre avantage est l’apparition de votre fiche sur des requêtes générales. Par exemple si vous êtes un Avocat en droit social, votre fiche sera proposée aux clients ayant recherchés les termes « Avocat en droit du Travail ».
Cependant, son champ d’action est limité. Limité tout d’abord géographiquement, puisque l’objectif est de proposer aux internautes des services à proximité directe. N’espérez pas apparaître sur la requête « Avocat à Paris » si votre cabinet dispose d’une adresse à Neuilly-sur-Seine.
Limité en termes de visibilité dans les résultats de recherche. En effet seules les trois premières fiches apparaissent dans les résultats. Le classement s’effectue par la proximité géographique, par la pertinence au regard de l’intention de recherche et par le nombre d’avis rédigés sur votre page Google My Business.
C’est d’ailleurs le nerf de la guerre. Plus vous aurez d’avis sur votre fiche et plus vous serez visible. Il est donc crucial de mettre en place une stratégie d’acquisition d’avis. Notamment en envoyant un e-mail à vos clients pour les inciter à en rédiger.
Les fiches Google My Business sont aujourd’hui très répandues, si bien qu’il est conseillé de faire appel à un professionnel du référencement naturel, pour augmenter sa visibilité.
Attendez-vous à recevoir des avis négatifs, c’est inévitable. D’où l’importance de les noyer dans un flot d’avis positifs. Chaque avis, négatif ou positif, doit obtenir une réponse de votre part pour démontrer à Google, que vous interagissez avec vos clients.
Attention, aux réponses que vous apportez, je ne peux que vous conseiller de faire appel à un tiers extérieur pour vous accompagner dans la rédaction d’une réponse.
En effet, de nombreux clients ne consultent que les avis négatifs et votre manière d’y répondre est un moyen pour eux de se faire un avis sur votre accompagnement. Détachez-vous de cette réponse en vous faisant conseiller par une personne extérieure.
Enfin, Google My Business est conçu comme une plate-forme d’information pour les clients. Il est possible de poster des mini-articles pour faire part d’une information à votre clientèle.
Bien que gratuit, cet outil créé un lien de dépendance à Google, qui du jour au lendemain peut décider de ne plus diffuser votre fiche, ce qui impactera votre chiffre d’affaires. C’est pourquoi, il est fortement recommandé d’utiliser cet instrument en complément d’un site internet, sur lequel vous aurez une maîtrise totale et d’utiliser l’ensemble des plates-formes à votre disposition comme les réseaux sociaux pour éviter la dépendance à une seule source de clientèle.
Grâce aux réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont apparus il y a 10 ans déjà, toutefois ils sont peu utilisés par les professionnels du Droit pour générer du chiffre d’affaires.
Je dois reconnaître que la mise en avant de votre activité sur les réseaux sociaux est compliquée. Il est compliqué de trouver le format et il est compliqué de proposer du contenu ludique en rapport avec votre activité. Généralement, il est nécessaire de sortir du juridique pour augmenter sa visibilité. Dans ce cas l’intérêt est limité pour votre activité.
Je suis quotidiennement des Avocats sur le réseau Linkedin, réservé aux professionnels, qui réussissent à capter des clients en prenant la parole sur des sujets d’actualité ou de fonds. C’est aussi un excellent moyen de les fidéliser, en leur rappelant que vous existez et que votre expertise est pointue. L’éducation, c’est la répétition et les réseaux sociaux sont un outil pour promouvoir votre expertise.
Notamment grâce à Linkedin, qui est l’outil idéal pour les cabinets travaillant avec des personnes morales publiques ou privées. Vous pouvez rechercher précisément un type d’interlocuteur comme par exemple les responsables des ressources humaines, sur une zone géographique limitée et leur envoyer une invitation. Ensuite à vous de leur proposer du contenu pertinent.
Du contenu au sujet de l’actualité juridique, des problèmes juridiques rencontrés par vos clients, vos avertissements, vos recommandations… En réalité, vous pouvez simplement raconter votre quotidien, en partageant les conseils donnés, souvent à l’oral, à vos clients. « Les paroles s’envolent, les écrits restent ».
Même si des outils comme Buffer ou Hootsuite facilitent la gestion des réseaux sociaux, en permettant de planifier des publications plusieurs semaines à l’avance et d’analyser leurs impacts. Se pose la question de déléguer, au moins en partie la création de contenu pour vous faire gagner du temps.
Déléguer la création de contenu n’est pas chose aisée. Car votre contenu doit être votre expertise. Cependant, en déléguant par exemple la création d’une vidéo de présentation de votre cabinet, vous limitez le temps à y consacrer tout en proposant un contenu pertinent pour vos clients. De même, vous pouvez à l’aide de votre smartphone réaliser de courtes vidéos sur des sujets précis et confier le montage, l’upload sur une plate-forme et la retranscription écrite à un sous-traitant pour gagner du temps.
Tout comme un site internet, les réseaux sociaux demandent du temps avant d’en récolter les fruits. Le contenu publié est par nature éphémère et doit donc être renouvelé régulièrement. Leur utilisation en complément d’un site internet est utile, puisque vous pouvez publier le contenu à la fois sur le réseau social et sur votre site internet. Les cibles seront différentes et le contenu présent sur votre site vous rapportera des visiteurs pendant plusieurs mois, alors qu’il sera limité a quelques heures sur le réseau social.
Ces modes de captation de clientèle sont digitaux et indispensables au développement de votre cabinet. Car c’est bien la multiplication des canaux d’acquisition de clientèle qui pérennisera votre activité. Pour autant, le digital ne permet pas un apport de clientèle instantané, il faudra pour démarrer, vous vendre auprès de votre réseau.
Grâce à votre réseau
Pour obtenir vos premiers clients, l’un des meilleurs moyens reste de se vendre directement auprès de potentiels clients et ce dés que l’occasion se présente. Aussi bien dans des évènements privés (entre amis) que dans des évènements professionnels. Ayez toujours des cartes de visite à portée de main.
N’oubliez pas que vous êtes le premier acteur du bouche à oreille. Faites savoir à votre réseau que votre activité est lancée : Amis, Famille, Avocats, Notaires, Huissiers, Comptables, Assureur, Banquier etc…
Inaugurez vos nouveaux locaux, c’est l’occasion parfaite pour faire parler de votre cabinet au sein du Barreau.
Votre activité démarre, vous pourriez avoir le temps d’écrire pour des sites d’actualité juridique, d’intervenir dans des conférences, des tours de table, des groupes de réflexion…
Sortez de votre zone de confort, pour capter des clients qui étaient jusque-là hors de portée.
Comment se vendre ?
Parlez de votre quotidien, des problèmes rencontrés par vos clients, des anecdotes, etc… Décrivez concrètement votre travail, sans l’enrober dans un langage complexe, suffit pour capter des clients. L’objectif est que la personne en face de vous comprenne ce que vous faites et fasse le lien dés qu’une problématique similaire se posera pour elle ou l’un de ses contacts.
« La répétition est la mère de l’apprentissage… »
Echanger avec une personne, vous permettra rarement de décrocher de nouveaux dossiers plusieurs semaines, plusieurs mois après votre rencontre. Tout simplement parce que votre échange est éphémère et qu’elle oubliera parfois jusqu’à votre existence.
Lors de votre échange, notez bien son nom et prénom, car il est fort probable qu’elle acceptera une invitation sur un réseau social, comme Linkedin par exemple. En publiant régulièrement du contenu, vous allez entretenir la mémoire de vos interlocuteurs tout en démontrant votre expertise, pour qu’ils pensent à vous en cas de besoin.
Conclusion
J’espère vous avoir apporté des élements de réponse pour trouver vos premiers clients. Si vous avez utilisé d’autres méthodes ou souhaitez un avis, vous pouvez me contacter.
